Å snu mindset hos de erfarne selgerne, og få nye selgere til å ha rett mindset fra start, var avgjørende.
Tietoevry – Salgstrening
Våren 2017 signerte EVRY en avtale med Dale Carnegie Training for å øke prestasjonene til selgere i Norge og Sverige. Selgerne ble organisert på tvers av ulike business units. Bakgrunnen for initiativet var at kvaliteten på kundemøtene ikke var tilfredsstillende og det var utfordrende å prioritere riktige kunder for å endre på deres «revenue mix».
«Vi måtte løfte oss signifikant på evnen til å kommunisere enkelt og synliggjøre kundeverdi, spesielt nå som vi også skulle begynne å selge nye tjenester. Det vi oppdaget var at selgerne var tydelige på å si at vi selger verdi, men når vi var i kundemøter eller leverte tilbud var fokuset mest på hva EVRY var og hva EVRY kunne gi. Det var klart for hver enkelt selger at de skulle selge verdi, men det var ikke noe eierskap til hvordan artikulerer vi egentlig dette til kundene våre. Det lå ikke i vårt DNA.
Hvordan skulle vi utvikle dette DNAet? Å snu mindset hos de erfarne selgerne, samt få de nye selgerne til å ha rett mindset fra start, var avgjørende.» Trond Vinje, Vice President HR, Tietoevry
Utfordringer:
- Kvaliteten på kundemøter var ikke gode nok.
- Jobbet ikke med de riktige kundene.
- EVRYs selgere ble ikke oppfattet som «trusted advisors» av kundene.
Løsning:
- Definerte tydelige mål med salgstreningen, samt hvilke adferdsendringer som var nødvendige for å lykkes.
- Igangsettelse av en treningsprosess over seks måneder der selgere fikk tilført ulike salgsverktøy, coaching, og praktisk trening på å formidle verdi ovenfor kunden.
- Flere av lederne til selgerne ble også med på treningen for å «walk the talk» og sikre oppfølging av atferder og resultater fra måned til måned.
Resultat:
- Leverte over budsjett i 2018 og har tredoblet antall konsepter innen consulting siden 2017.
- Styrket samarbeid i salgsteamene. Før ble enkeltselgere fremhevet, mens nå er det hele team som presterer sammen.
- Selgerne har blitt tryggere, mer lyttende, modigere, og er vesentlig tydeligere i sitt verdibudskap mot kunden.
