Finn et kontor nær deg
 

Glem produktet, vær rådgivere!

mobil2

Vi ser et paradigmeskifte når det kommer til salg. IT-selskaper vi har jobbet med rapporterer om salgsprosesser som er snudd på hodet; før kunne selskapene selge seg inn på bakgrunn av egen merkevare, eller hvilke merkenavn de hadde i sin produktportefølje. Sånn er det ikke lengre! I dag stiller kundene mye bedre forberedt, de har innhentet enormt med informasjon og de er interessert i hvordan løsningen til selskapet bidrar til verdi for dem – ikke produktet i seg selv.

Kundene forventer at selgere fungerer som rådgivere, at de bidrar med ny kunnskap og at de tør å utfordre det bestående. Glem produktet for en liten stund, og fokuser på å utvikle salgsteamet til å bli rådgivere som tør å utfordre kunden.

Her er 5 verktøy dere kan benytte i neste salgsmøte:

Demonstrer for å skape merverdi. Hva kan dere vise kunden gjennom demonstrasjon, som kunden ikkekan finne selv på nettet, og som synliggjør merverdi for kunden? Tren på å demonstrere dette. På den måten får selgerne se og oppleve hvordan de kan gjøre det i praksis. Coach en frivillig selger etter din egen demonstrasjon (for ekstra læring), og få alle til å gjøre det for hverandre to og to. Evaluer øvelsen når dere er ferdige. Hva lærte dere?

Tren på å stille spørsmål. Bytt på hvilke roller dere inntar, og still spørsmål om nåværende status «hva fungerer i dag, og hva fungerer ikke?». Still spørsmål om hvordan ting bør være: «Om seks måneder, hvordan skulle du ønske at situasjonen var?». Still spørsmål om endring: «Hvilke utfordringer kan dere møte på, på veien?». Still spørsmål om gevinst: «Hva vil være fordelen med den nye løsningen?» «Hvordan vil det påvirke deg? Teamet? Organisasjonen?»  Få selgerne til å trene på å gå i dybden ved å stille hverandre oppfølgingsspørsmål.

Inviter en kunde – Inviter en kunde som kan fortelle om egne opplevelser med selgere, om sin industri, utfordringer og behov. Dette bidrar til at selgerne får en dypere forståelse i en mer avslappet atmosfære enn på et eksternt salgsmøte der de må prestere.

Konkurranse – Gjennomfør en konkurranse eller quiz med spørsmål om servicen, løsningen eller produktet dere leverer. Det kan bidra til at selgerne får en bedre forståelse for hvilken verdi løsningen kan ha for kundene.   

Oppsummering av salgsprosess – Bryt ned salgsprosessen i mindre deler, del teamet opp i mindre team og hver enkelt gruppe tar for seg en del av salgsprosessen som de presenterer foran stor gruppe. Til slutt får alle oppsummere hva som var det viktigste de tok med seg fra læringen og hva de skal begynne å bruke, og når.

Å forstå kunden er helt avgjørende for om selgerne lykkes ute i felten og leverer de omsetningstallene som kreves. Legg produkter, tall og resultater til side i neste salgsmøte, og fokuser på hvordan selgerne kan bygges som rådgivere for nåværende – og potensielle kunder.

- Grete

Vil du lære mer om hvordan bygge tette salgsrelasjoner? Dale Carnegie Training arrangerer frokostseminaret«Slutt å selge, begynn å bygge relasjoner» 15. april 2016.
Det er noen ledige plasser igjen - sikre deg en plass ved å følge linken.