Engasjerte medarbeidere presterer bedre
  Skriv ut  

Hvorfor får du ikke gjennomslag i salgssituasjoner?

Hvis du på en eller annen måte jobber med salg, har du sannsynligvis også opplevd å få innvendinger på det du (re)presenterer. Disse kan håndteres på mange måter, og det er nettopp hvordan innvendinger blir håndtert som kan være nøkkelen til hvordan salgsprosessen utvikler seg videre.


Kunders innvendinger er ikke alltid rasjonelle. Innvendinger kan ofte være emosjonelle og irrasjonelle. Da er det opp til deg å svare på kundens spørsmål og på potensielle hindringer som holder kunden igjen.

5steg
 

Her er fem steg som hjelper deg å få gjennomslag i salgssituasjoner:

Steg 1: Lytt
Det kan være en stor utfordring å lytte til innvendinger. Ofte er innvendingene de samme, og de kommer ofte. Det gjør at vi gjerne vet hva kunden kommer til å si, og har forberedt et svar. På grunn av at vi gjør denne forhåndsantakelsen har vi også en tendens til å ikke høre etter, men heller fokusere på tilsvaret. I stedet for å gjøre dette, forsøk heller å bruke tiden til å roe ned på salgsprosessen, lytte for å forstå kunden og se innvendingene fra kundens perspektiv.

Steg 2: Still spørsmål
Når kunden kommer med en innvending, kan du oppfatte innvendingen på fire måter.

- Hva de sier
- Hva du hører
- Hva du tolker det til å bety
- Hva de faktisk sier

Det er helt kritisk at både du og kunden er enige om hva bekymringen/innvendingen virkelig gjelder før du responderer på kundens innvending. Vær forsiktig med å tolke innvendingen på egenhånd, da det kan føre til at du bommer med ditt svar.

Steg 3: Støtdemper
En støtdemper er en respons som viser at du har hørt innvendingen og anerkjenner dens relevans og/eller tyngde. Når kunden først kommer med en innvending, er det første du bør gjøre å bruke en støtdemper. En støtdemper er nøytral, og du skal ikke bemerke om du er enig eller uenig i kundens utsagn. Gjennom støtdemperen viser du at du har respekt for andres meninger og at du har lyttet til det de sier.

Eksempler på støtdempere:

Innvending: Prisen deres er høyere enn jeg forventet
Støtdemper: «Pris er en viktig faktor å ta hensyn til i en slik beslutning …»

Innvending: Jeg er fornøyd med min nåværende leverandør
Støtdemper: «Å ha rett leverandør er kritisk for å lykkes…»

Innvending: Teamet mitt er fornøyd med prosessen vi bruker nå
Støtdemper: «Det er viktig at teamet er fornøyd…»
 

Innvending: Jeg tror ikke vi er klare for å gjøre en stor endring nå
Støtdemper: «Jeg skjønner at du vil implementere endringen på riktig tidspunkt…»

Steg 4: Svar
Din respons på innvendingen vil selvfølgelig være avhengig av en rekke faktorer. Hva kunden faktisk sier, situasjonen dere er i, din relasjon til kunden osv. Likevel er det et element som alltid bør være til stede: BEVIS. Bevis motbeviser tvil.

Hva er eksempler på bevis som motvirker tvil? En måte å underbygge det du mener, er å bruke en hendelse, det vil si en spesifikk situasjon/et eksempel. En annen type bevis er å referere til en undersøkelse som bekrefter synspunktet ditt. Andre eksempler er å bruke en referanseperson som går god for det du sier, statistikk som bekrefter løsningen din, eller andre objektive fakta som bekrefter det du sier.

Bro: Merk deg forskjellen på å bruke «og», og «men» som en bro fra
støtdemper til svar. Ved å bruke ordet «men» etter støtdemperen, gjør det at det du har sagt før mister mye av sin verdi. Vil du ha med deg lytteren hele veien, bruk «og» eller «samtidig» i ditt svar!


Steg 5: Evaluer
Hvis du har fulgt stegene over kan du sitte igjen og føle at du har gjort en god jobb med å imøtekomme kundens innvending. Det er bra, og samtidig er det hva kunden føler som er det viktige. Før du fortsetter salgsprosessen, bruk litt tid på å evaluere om kunden føler seg klar for å inngå en forpliktelse eller ikke.

Eksempler på spørsmål du kan stille for å evaluere prosessen:

«Hvordan høres det ut?»

«Løser det utfordringene deres?»

«Gjør det at du føler deg mer komfortabel med å implementere…?»

 

White paper: Også internt kan man jobbe strategisk for å skape bedre resultater. Små og mellomstore selskaper har et unikt konkurransefortrinn når det kommer til jobbengasjement, så lenge de utnytter det! Få konkrete tips til hvordan du kan beholde og utvikle talenter som bidrar til å øke selskapets resultater. 

Last ned vårt white paper: 
Hvordan skape medarbeiderengasjement i små og mellomstore bedrifter

 

Bygdøy Allé 2, P.B. 573, Sentrum, Oslo N-0105, NO
Tlf:+47 900 90 916

Følg oss på

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Alle rettigheter.
Webside design og utvikling av Americaneagle.com